Stworzenie dowolnego produktu nie przedstawia dzisiaj żadnego problemu. Każdy ma dostęp do technologii i maszyn, które umożliwią stworzenie zakładu. Pozyskanie kapitału na rozkręcenie produkcji nie będzie trudne, o ile z biznesplanu wynika, że działalność da możliwość obsługi zadłużenia w określonej perspektywie. Pozostaje tylko jeden problem. Wyprodukowane produkty trzeba sprzedać.
Bez klienta nie ma sprzedaży, a bez sprzedaży nie ma zysku przedsiębiorstwa. Nawet najlepsze produkty są bez żadnej rynkowej wartości, jeżeli funkcjonują poza świadomością potencjalnych odbiorców. Bez znalezienia odbiorców firmy nie mają prawa bytu, niezależnie od tego, czy proponują produkty czy oferują usługi. Marketing jest właśnie polowaniem na klienta. W tym celu przedsiębiorstwa badają rynek, kształtują produkty, poprzez rozmaite działania reklamowe oddziałują na rynek i pragną sprzedawać. Jeśli trzeba, to manipulują ceną lub intensyfikują reklamę. Sieć sprzedaży jest oparta o sieć przedstawicieli handlowych, sieci hurtowni lub sieci sklepów. Każdy z tych elementów znajduje swój udział w cenie produktu. Klient kupujący finalnie produkt w sklepie musi zapłacić za wytworzenie określonego produktu oraz pokryć koszty dystrybucji i marketingu.
W przypadku wielu produktów codziennego użytku, których jednostkowa cena nie jest wysoka, klient płaci przede wszystkim za to, że został skłoniony do zakupu właśnie tego konkretnego produktu. Taka sprzedaż powoduje konieczność generowania bardzo dużego obrotu. Skoro klient musi opłacić wszystkich przedstawicieli handlowych, badania rynku, reklamy, broszury, publikacje, spoty telewizyjne i inne formy oddziaływania na rynek, to ich koszt musi być rozłożony na setki tysięcy lub miliony sprzedanych produktów. Przecież cena musi zawierać również marżę, dzięki której firma osiągnie swój zysk ekonomiczny z kapitału zainwestowanego w całe przedsięwzięcie.
Stałe koszty związane z tak rozbudowanymi strukturami również nie są małe. Przedstawiciele handlowi, specjaliści od reklamy, sprzedawcy i dziesiątki innych profesji muszą zostać utrzymani dzięki ułamkowi ceny za produkt. Spadek sprzedaży może oznaczać katastrofę. Jedynym bezpiecznikiem jest wysokość kapitału zaangażowanego w działalność. Dzięki temu przedsiębiorstwo ma mniejszy lub większy margines i możliwość utrzymania się pomimo zmian na rynku i okresowych spadków sprzedaży.
Rozwój firmy musi polegać na rozbudowywaniu sieci dystrybutorów, przedstawicieli handlowych, sklepów lub hurtowni. Inwestycje napędzają obrót, który generuje zyski. Rozwój firmy wiąże się z potrzebą zdobywania nowych rynków, to powoduje zwiększenie kosztów stałych. Im większy jest rynek, czyli szeroko rozumiany obszar, na którym dostępny jest produkt, tym większe są koszty związane z organizacją jego dostępności.
Każde przedsiębiorstwo wchodzące na duży rynek jest obciążone od razu proporcjonalnie wysokimi kosztami stałymi. W związku z tym pojawiło się wiele modeli biznesowych, których celem jest podzielenie się pewnymi kosztami z innymi podmiotami. Jednym z tego typu przedsięwzięć jest franchising. Franczyzodawca udostępnia określony sposób na prowadzenie biznesu oraz związaną z tym wiedzę i dzięki temu zdobywa w pośredni sposób nowe rynki. Franczyzobiorca wnosi swój własny wkład finansowy i przejmuje koszty stałe związane z czynszem, pensjami dla pracowników itp. Zyski organizatora franczyzy są uzależnione od rodzaju działalności, branży i w efekcie od przyjętego modelu franczyzy. Niekiedy wymagane są opłaty startowe, w wielu rozwiązaniach wystarczy zaopatrywanie się we wskazanych hurtowniach.
Inna metodą organizacji dystrybucji produktów do klienta jest marketing sieciowy. W tym wypadku nakłady generuje jedynie sam start przedsięwzięcia. Wraz z rozwojem projektu koszty powinny sukcesywnie spadać. Wszystko dlatego, że w tej metodzie sprzedaży praktycznie nie istnieją koszty związane z dystrybucją i klasycznym marketingiem. Marketing sieciowy zwany jest również marketingiem wielopoziomowym. Tę formę sprzedaży określa się także skrótowcem MLM, od angielskiej nazwy Multi-Level-Marketing.
Generalna zasada każdej działalności inwestycyjnej mówi, że zyski są wprost proporcjonalne do podejmowanego ryzyka. Ponieważ firmy organizujące systemy MLM przerzucają ryzyko na podmioty, z którymi współpracują w ramach sieci, to za to ryzyko płacą. Powszechnie uważa się, że zyski są wypracowywane w marketingu wielopoziomowym poprzez skracanie łańcucha dystrybucji. Jest to uproszczenie, które często mija się z prawdą. Wielu przedsiębiorców funkcjonujących na tradycyjnym rynku dostarcza swoje produkty niemal bezpośrednio z fabryki, a w firmach MLM do opłacenia jest długi łańcuch diamentowych, złotych i srebrnych dystrybutorów. Prawda polega na tym, że w przypadku MLM wydatki na marketing i sprzedaż są zyskiem uczestników sieci, a koszty pojawiają się dopiero w chwili zaistnienia faktu sprzedaży. Dzięki temu zarobek organizatora jest pewniejszy i wyższy, co przekłada się na możliwości opłacania dystrybutorów.
Marketing sieciowy polega na budowaniu rynku dla produktów określonej firmy i pod tym względem nie różni się od tradycyjnych metod marketingu. Różnica polega na tym, że w przypadku MLM sieć marketingowa, dystrybucyjna oraz często kliencka stanowią jeden zbiór. Marketing wielopoziomowy opiera się na sprzedaży bezpośredniej. Produkty lub usługi są oferowane bezpośrednio klientom. Podstawą organizacji sieci MLM jest sprzedaż z pominięciem sklepów, których porządek opiera się na bezpośredniej aktywności niezależnych dystrybutorów produktów lub usług. Dystrybutorzy mogą organizować sobie swoje własne grupy sprzedażowe. Członkowie tych grup również mogą organizować swoje indywidualne struktury. Każdy z uczestników sieci jest najczęściej dodatkowo motywowany za przyciągnięcie do struktury nowych członków.
Skuteczność tego typu struktur polega na połączeniu marketingu z dystrybucją. Sprzedawcy organizują pracę innych sprzedawców i otrzymują prowizję od efektów ich pracy. Zasady organizowania sieci, jej poziomów i warunków są określone w ramach planu marketingowego, który funkcjonuje w określonym przedsiębiorstwie sieciowym. Podobnie rzecz wygląda z wynagradzaniem sprzedawców z różnych poziomów sieci. W nowoczesnych systemach marketingu wielopoziomowego zarobki w coraz mniejszym stopniu zależą od poziomu w sieci.
Plan marketingowy jest konstytucją dla każdej firmy działającej w marketingu sieciowym. Ponieważ podstawą skuteczności organizacji są ludzie, którzy ją tworzą, to zasady ich współpracy oraz dystrybucji zarobionych przez nich pieniędzy muszą być w sposób jasny i precyzyjny określone. Poszczególne plany MLM różnią się znacznie pomiędzy sobą, ponieważ odwołują się do innych wartości i inaczej akcentują możliwości. Plan warunkuje rodzaj struktury, jaki powstanie w wyniku jego realizacji. Niekiedy bardziej opłacalne jest maksymalizowanie własnej sprzedaży, a niekiedy pozyskiwanie kolejnych sprzedawców.
Struktura sieci marketingowej ma określoną szerokość i głębokość pionową. Możliwość generowania zysków zależy od pionowego lub poziomego rozbudowywania struktury. Najczęściej spotykane są plany otwarte, które charakteryzują się nieograniczoną liczbą sprzedawców w pierwszej linii sieci oraz nieograniczoną głębokością, czyli liczbą poziomów. Dobrze określone plany są czytelne i pokazują, jaki kierunek rozwoju będzie powodował maksymalizację zysków. Efektywność określonego planu marketingowego zależy przede wszystkim od dopasowania jego założeń do dyspozycji psychicznych i charakterologicznych poszczególnych uczestników sieci oraz ich oczekiwań. Analitycy uważają, że najskuteczniejsze plany wynagradzają nie tylko za budowę struktur sieci ale również za stabilizację ich funkcjonowania.
Spory wpływ na rozwój marketingu wielopoziomowego miał dynamiczny rozwój sieci teleinformatycznych. Dzisiaj wiele planów opiera się na internetowym MLM. Bardzo pomocne w budowaniu strategii są również portale społecznościowe. Zazwyczaj Internet traktowany jest jako dodatkowy obszar eksploatacji i penetracji rynku. Wiele sklepów internetowych powstało jako zwiększenie możliwości sprzedażowych konkretnych uczestników różnych sieci. W chwili obecnej Internet jest głównie obszarem działania specjalistów od sprzedawania wiedzy na temat wiedzy o sprzedawaniu.
Dystrybutorzy pojawiają się w organizacji na chwilę i wychodzą z niej po pewnym czasie, najczęściej w konsekwencji pierwszych niepowodzeń. Ponieważ nie wiążą z siecią swoich planów, to nie poświęcają się zbytnio pracy w sieci. Liderzy pracują do momentu, w którym osiągną zakładany cel. Sukces liderów jest siłą napędową całej organizacji. Wokół liderów grupują się dystrybutorzy. Liderzy przekazują wiedzę na temat organizacji sieci i zasad panujących w danym środowisku. MLM istnieje tylko dlatego, że liderzy wychowują liderów. Przyjmuje się, że stanowią 10 - 20 procent uczestników sieci, ale decydują o 70- 90 procentach jej efektywności.
Problemem marketingu wielopoziomowego jest odkrycie, kto jest materiałem na lidera, a kto będzie się przez dłuższą lub krótszą chwilę realizował jako dystrybutor. Specyfika pracy powoduje, że nie ma żadnych obiektywnych przesłanek mówiących o tym, kto będzie się nadawał do tej pracy, a kto nie. Wobec tego podstawą funkcjonowania i sukcesu liderów jest sprawdzanie jak największej rzeszy osób w celu wyłonienia liderów i poszerzania sieci. Dzięki temu rośnie sprzedaż, czyli istota całego przedsięwzięcia.
Rozmaici liderzy stosują rożne tricki mające na celu werbowanie kolejnych uczestników i testowanie ich przydatności. Pojawienie się w naszym kraju pierwszych firm MLM przyniosło również osobliwe "know-how" dotyczące sprzedaży. Język używany w publikacjach i metody szkoleń polegające na grupowych seansach spowodowały początkowe odrzucenie tej formy działalności. Odmienianie przez przypadki słowa sukces i szczęście i wiązanie tego ze sprzedażą określonych produktów stawało się powodem kpin. W efekcie sieci dystrybucyjne zaczynały krążyć w obiegu alternatywnym i nazywały to elitarnością. Na potrzeby opinii publicznej szybko z elitarności zrobiono sekciarstwo, a firmy zaczęto oskarżać o pranie mózgów uczestników sieci. Oczywiście wpływ na taki stan rzeczy również miały zasady działań marketingowych nakazujące przeszkadzanie działalności konkurencji jeśli będzie ku temu sposobność.
Dzisiaj branża MLM nie budzi już w Polsce takich emocji jak przed dekadą. Poszczególne sieci się rozwijają. Szacuje się, że tą formą sprzedaży zajmuje się w naszym kraju około miliona osób. Dla ponad 80 procent dystrybutorów jest to zajęcie dodatkowe. Jak pokazują badania niemal 90 procent aktywnych uczestników sieci stanowią kobiety. Prawdopodobnie wynika to ze struktury produktów, które są sprzedawane w sieciach MLM. Ponad sześć na dziesięć produktów sprzedawanych w Polsce w ramach marketingu wielopoziomowego stanowią kosmetyki, a jeden suplementy diety i produkty dietetyczne. Marketing bezpośredni - podobieństwa i zagrożenia
W świadomości społecznej często dochodzi do mylenia systemów sprzedażowych MLM z klasycznymi formami sprzedaży bezpośredniej. Oczywiście w obu przypadkach mamy do czynienia ze sprzedażą, jednak sieci MLM zakładają możliwość uczestniczenia w nich jedynie na zasadzie organizatora komórki sprzedażowej. Bardzo często marketing wielopoziomowy bywa mylony również z programami partnerskimi. Podobieństwa polegają na tym, że programy partnerskie gratyfikują osoby, które zachęcą innych do skorzystania z danej usługi lub zakupu konkretnego produktu. Programy partnerskie są zbliżone do systemów MLM, zwłaszcza na poziomie internetowym.
Część osób ciągle pamięta pierwsze lata obecności programów marketingu sieciowego w Polsce i podchodzi do nich z nieufnością. Korzystając z braku wiedzy Polaków, którzy mogli po raz pierwszy uczestniczyć w przedsięwzięciach gospodarczych, w otoczeniu firm MLM pojawiło się wielu oszustów. Proponowali oni rozwiązania, w których nie chodziło o sprzedaż produktów, ale o zorganizowanie finansowej piramidy. Tego typu przedsięwzięcia mają zbliżoną konstrukcję, opartą o sieć. Piramida finansowa nie jest nastawiona na sprzedaż czegokolwiek, ale na finansowanie zysków z udziałów wpłatami od nowych uczestników w niższego poziomu. Dzięki temu organizatorzy są w stanie zebrać wiele pieniędzy przed upadkiem przedsięwzięcia. Zgodnie z prawem piramidy finansowe są nielegalne.
Kolejna forma niebezpiecznych dla uczestników sieci polegała na pobieraniu od potencjalnych dystrybutorów pieniędzy w zamian za szkolenia i materiały informacyjne dotyczące sprzedaży i organizacji sieci. Tego typu przedsięwzięcia były również odmianami piramid finansowych. Ich celem nie była sprzedaż, lecz wyłudzanie sporych pieniędzy za praktycznie bezużyteczne informacje.